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羞羞的“卖药”,不如粗暴的拦截!
发布时间:2017-10-21  来源:未知  作者:木木

曾经有许多人对销售有误解,以为销售过于不稳定。随着年青一代的价值观转变,新鲜和刺激的相伴,而今销售岗位已经取得更多人的亲睐。

有销售,就会有竞争。身在销售一线,需要时刻保留着对竞品的防备,也要不断的寻找更加壮大的敌人完成袭击。一句话:

销售必需攻防皆备,既有侵犯性,又有防御性。

卖药,首先需要学会进攻

要争得一席之地赖以生存,必须主动攻打。机会是留给有准备的人,准备哪些?一定要熟习自己的产品属性、特点、使用范围、渠道情形、竞争对手或可替代品与潜力产品的布局。前三个是为了聚焦,找到战场,后三个,是为了明确,找到目标。

下手第一招儿,就是拦截。用什么去阻拦,去切开对方的口子,主要靠产品独特点、价格、流畅节点利益诱导这三个主要方面。

奇特点,也就是所谓的卖点,简略明了,一句话,价钱与好处诱导,一定是赤裸裸的,粗鲁浮现,倏地获取。好比有人感叹,做临床这么多年,带金最有效,最直接的就是一盒多少钱费用。

同时,你的进攻的对象要非常明白,拦截就是针对某个产品的,价格、费用、属性特点都是针对他的,贴着打,千万不能盲目树敌。

卖药,还需要会防守

进攻显效以后,不是稳固的,敌人还会卷土重来,或者被别人反拦截。这时候最重要的是知己知彼,谁才是你最大的对手,谁是你潜在的对手。

布防首先要把卖点清晰,卖点中一定事先就跟对手做出区隔,无可替代。第二就是价格,不能偏离主路线。有人会反驳,做控销的那些价格都偏离了,还做的挺好。为什么,人家有密集的促销运动,有频繁的职员维护,况且还有黄金产品的配合。

防守端的要点,就是不要裸露本人的弱项,听起来无所适从。就是把你的特色放大,把缺陷缩小,用优点盖住它,同时放大对手或者替换品的劣势,一定要放大它。

攻防皆备之后,还需要应用

审时度势,把握尺度和机会,这个最难,需要老司机们来把握,但是老司机切记,要撇弃思维定势,防止犯经验主义的过错。

一般来说,从一个产品出来到终极在消费者手里完成价值,需要中间若干步骤,而进行同样步骤的产品会有若干,这若干个产品中但凡对你的产品造成影响的都是竞品。

在流程中,哪几个环节能起到决议作用?这些环节的人最关注什么,最需要什么,什么办法最轻易搞定他们?在什么时间做最适合?这就是机遇掌握。

实际上,做防守的活,需要套路多,点子多的人来做,而进攻的活儿一定让新手去做。

新手最大的优势就是执行力好,

他们不会羞羞的挥拳,

而是会粗暴的复制,

直接进行拦阻。

(起源:医药手机报)

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